SESIÓN 9 IGNITE
La Generación de Clientes: ¡Como en la vida!
Imagínate que la generación de clientes, o "leads", es como un deporte, un "deporte de contacto". No es algo que suceda por arte de magia; hay que salir y hacer las cosas. Para lograrlo, el curso de Gary Keller nos dice que hay dos caminos principales:
La Prospección: Esto es el contacto directo, cara a cara, como en el pasado. Es como cuando le hablas a alguien en una fiesta o visitas a un vecino.
El Marketing: Esto es el contacto a gran escala. Es como enviar un anuncio por correo a muchas personas a la vez, o poner un cartel en un periódico.
La gran diferencia es que la prospección casi siempre es gratis (solo te cuesta tiempo y esfuerzo), mientras que el marketing, por lo general, tiene un costo.
El Secreto: Enfócate en lo que Funciona
Una de las ideas más importantes del libro de Gary Keller es que no tienes que hacer de todo para tener éxito. De hecho, los agentes más productivos se enfocan en solo 4 fuentes principales para conseguir sus clientes.
Esto es como una regla de vida: es mejor ser muy bueno en unas pocas cosas que ser regular en muchas. En vez de probar 10 estrategias a la vez y no dominar ninguna, es mejor elegir 4 que te gusten y concentrar toda tu energía en ellas.
La "Mina de Oro": Tus Relaciones
Si hay una fuente de clientes que es la más valiosa de todas, esa es tu "Esfera de Influencia" (SOI). La SOI no es más que tu red de contactos: tu familia, tus amigos, tus vecinos, tus antiguos colegas, etc. La razón por la que es la mejor es que la gente que ya te conoce y confía en ti está más dispuesta a hacer negocios contigo o a recomendarte con otros.
El curso dice que la fuente principal de clientes son los clientes que vuelven y los referidos. Esto significa que, si haces un buen trabajo, tus clientes no solo regresarán a trabajar contigo, sino que también le dirán a sus conocidos que te busquen. ¡Es una "mina de oro" que crece con cada relación que cultivas!
El Sistema "Dos Sras": El Mensaje y el Método
El curso simplifica el proceso de conseguir clientes con una idea muy simple: "Las Dos Sras".
La Sra. del Mensaje: ¿Qué vas a decir? Tu mensaje no puede ser cualquiera. Debe ser algo que le interese a la gente en este momento y debe tener una "oferta de respuesta inmediata". Por ejemplo, en vez de solo decir "Soy agente inmobiliario", puedes decir: "Las tasas de interés están bajas, si quieres refinanciar, llámame ahora". Es un mensaje que invita a la gente a actuar de inmediato.
La Sra. del Método: ¿Cómo vas a entregar el mensaje? Aquí es donde usas la prospección o el marketing. Puedes usar un correo electrónico, un mensaje por redes sociales, una llamada telefónica o un correo tradicional. Lo importante es que el método debe ser el correcto para que tu mensaje llegue a la audiencia que te interesa.
La Mentalidad de Contribución
Finalmente, la sesión cierra con la idea de que la mejor forma de generar clientes es teniendo la mentalidad correcta. La clave es participar en cada conversación con un "espíritu de contribución".
Esto significa que no solo estás pensando en vender, sino en cómo puedes ayudar a la persona que tienes en frente. Cuando la gente siente que tu objetivo es contribuir y no solo ganar dinero, se sienten felices de tener una relación contigo, y esto, al final, es lo que genera un negocio sólido y exitoso.
